Sämre språkkunskaper hotar Finlands ekonomi – exporten kräver bättre förståelse av andra kulturer

Finländare ses ofta som dåliga försäljare. Vi klarar oss när det gäller stora tunga maskiner som säljs till andra företag, men när det gäller service eller konsumtionsvaror klarar vi oss betydligt sämre än till exempel Sverige. Ett nytt hot är det minskande intresset att studera språk. En möjlig räddning är ökad försäljning över nätet.

Svenska företag som säljer konsumtionsvaror syns i gatubilden. Ikea, Kappahl, Lindex, Hennes & Mauritz och så vidare. Finländska Marimekko ligger långt efter. Klädkedjan Seppälä sökte nyligen om skuldsanering.

Vår gryende ekonomiska tillväxt vilar på inhemsk efterfrågan. Inte på export.

Vi känner oss tryggare, sparar mindre och slösar mera. Vi tar mod till oss och flyttar till större bostäder. Men när det gäller exporten förlorar vi fortfarande marknadsandelar hela tiden.

I och för sig gäller det för alla länder i Europa. Då ekonomierna i Asien växer minskar Europas andel. Problemet är att Finlands andel krymper snabbare än andras.

Finland bra på att sälja tunga maskiner

Ändå är utgångsläget på många sätt bra. De varor som våra företag producerar anses ofta vara av god kvalitet, och riskerna med att idka handel med finländare är låga.

- Den största delen av finländsk försäljning handlar om att företag säljer till andra företag. Det är vi bättre på än på att sälja till konsumenter. Vi har rykte om oss att hålla vad vi lovar och leverera enligt överenskommelse. Det är lättare att göra affärer med finländare än med till exempel italienare eller amerikaner. Bilden av alla finländare som dåliga försäljare stämmer inte, säger Petri Parvinen som är professor i strategisk marknadsföring och företagsekonomi vid Helsingfors universitet.

Krympande intresse för språk

Men Konecranes styrelseordförande, bergsrådet Stig Gustavson ser många problem. Det handlar både om kunskap och attityder. Ett nytt hot är det allt mindre intresset att studera främmande språk. Till exempel väljer allt färre gymnasister att skriva olika språk i studentexamen.

- Du klarar dig kanske på engelska då du ska sälja ett projekt eller göra stora affärer, men om du vill gå in på en marknad eller ta marknadsandelar med till exempel konsumentprodukter eller placeringsprodukter måste du kunna landets eget språk, säger Stig Gustavson.

Här sätter Stig Gustavson fingret på en öm punkt. Samtidigt som svenska företag har erövrat världen med konsumtionsvaror har finländska företag främst koncentrerat sig på stora maskiner som ofta säljs av finländska ingenjörer till ingenjörer i andra länder.

Försäljning av tjänster kräver språkkunskaper

Det är svårt att veta vad som är hönan och vad som är ägget. Har finländska företag tvingats koncentrera sig på tunga maskiner för att vi är dåliga på att nå ut till vanliga konsumenter, eller är vi dåliga på att nå ut till vanliga konsumenter för att vi främst har erfarenhet av att sälja tunga maskiner?

- Det är en intressant fråga. Också Konecranes tillverkar stora maskiner, men den viktigaste produkten är våra tjänster. En servicetimme kan kosta mellan 40 och 60 euro. I den branschen är det avgörande att inse värdet av att förstå kunden och av att knyta personliga kontakter, säger Stig Gustavson.

Vill kunden inte förstå att det är världens bästa produkt tycker man att kunden är stollig och låter det vara.

En sådan djupare kundrelation kan man inte nå utan att förstå kundernas språk och deras kultur.

- Men för att det ska lyckas måste det finnas en förståelse för det också i företagets högsta ledning. Också vi saknade det i början. Vi var mycket teknikorienterade. Då tycker man att man har en produkt med vissa egenskaper och ett pris. Vill kunden inte förstå att det är världens bästa produkt tycker man att kunden är stollig och låter det vara. Men service går inte att sälja på det sättet. Du måste få kunden att lita på att du tänker ta ansvar för att produkten fungerar också i framtiden. Då handlar det om en helt annan mänsklig interaktion, säger Stig Gustavson.

Allt fler företag går över till att också sälja tjänster vid sidan av de egentliga produkterna. Så kan de uppnå bestående kundkontakter. Därför ser Stig Gustavson det minskande intresset för andra språk och kulturer som oroande.

- Det är allvarligt. Det är givet att vi kommer att ha allt mer internationellt samarbete i framtiden. Med en befolkning på fem och en halv miljon invånare är vi en liten droppe i havet. Vi måste kunna ta till oss och kunna närma oss andra kulturer.

Framtidens teknik hjälper Finland

Till skillnad från Stig Gustavson är Petri Parvinen vid Helsingfors universitet inte lika oroad över det krympande intresset för språk. Han ser att den tekniska utvecklingen minskar behovet att kunna andra språk och kulturer.

- Nuförtiden använder man sig allt mera av digitala kanaler när man säljer till enskilda personer. Där sker allt på engelska. Samma sak gäller också då företag säljer till andra företag, speciellt om personer från mer än två länder deltar i förhandlingarna.

Petri Parvinen ser till och med att Finlands chanser att sälja kan bli mycket bättre i en mera teknologisk framtid.

- Mycket försäljning på nätet baserar sig i dag på signaler från kunden så att säljaren ska kunna undvika att störa personer om inte är intresserade av att köpa i onödan. Då talar vi om sådana tekniska områden där Finland kan bli bäst i världen på försäljning. Jag tror på att den försäljningsingenjörskompetens som vi har i Finland kan utgöra en bra bas för den utvecklingen.

Det ofta upprepade påståendet att finländare säljer dåligt uttryckligen för att det är ingenjörer som styr försäljningen ger Petri Parvinen inte mycket för.

Jag tror att det är lättare att lära en ingenjör att sälja än att utbilda en säljare till ingenjör.

- I framtiden behövs det inte försäljare för att man ska kunna sälja. Vi kommer att få allt mera tekniska lösningar speciellt inom maskin- och verkstadsindustrin, skogsindustrin och telekomindustrin. Där är det viktigt att det är ingenjörer som sköter försäljningen. Jag tror att det är lättare att lära en ingenjör att sälja än att utbilda en säljare till ingenjör.

Men Stig Gustavson låter sig inte övertygas av Petri Parvinens visioner.

- Jag är själv ingenjör, och jag har nog tvingats tänka om väldigt många gånger när det gäller ingenjörsmässigheten. Vi har goda ingenjörer i Finland och det är bra, men vi behöver mera kunskap om beteende i vår utbildning. Det är något vi inte alltid förstår.