Förhandlingsprofessorn Lars-Johan Åge presenterar fem steg för att komma nöjd ur en förhandling - gäller både i hemmet och i ett gisslandrama

Att förhandla kan vara svårt – oberoende om det är frågan om en löneförhandling, ett gisslandrama eller en jobbig familjemedlem. Lars-Johan Åge, professor i förhandling, säger att det finns några enkla knep man kan utnyttja sig av i alla lägen då man förhandlar.

Den konventionella sanningen om förhandlingar är att man ska komma till ett slutläge där båda känner att de vinner, ett så kallat win-win-läge. Lars-Johan Åge vill att man tänker ett steg längre.

– Win-win låter för tävlingsinriktat enligt mig. Man får ut mer av förhandlingar om man också långsiktigt bygger upp en relation. Happy-happy signalerar mer långsiktighet och samarbete än win-win, säger han.

Happy-happy är ett läge där båda parterna går nöjda ur förhandlingarna. Det är också namnet på Lars-Johan Åges bok, som nu kommer ut på finska.

Hur gör duktiga förhandlare?

Lars-Johan Åge har forskat i hur framgångsrika förhandlare som diplomater, gisslanförhandlare och företagsledare gör. Han har bland annat intervjuat FBI:s gisslanförhandlare i sin forskning.

– Då kom jag till att det fanns en hel del gemensamma faktorer, saker som duktiga förhandlare gör.

De här framgångsfaktorerna samlade han sedan ihop till fem steg i boken.

1. Var på gott humör

Det första man ska göra innan förhandlingar är att skapa ett gott humör för sig själv.

– Forskning visar att när vi har en positiv känsla i kroppen blir vi smartare, säger Lars-Johan.Åge.

Då man har en positiv känsla är det nämligen lättare att ta in och bearbeta information. Då kan man komma på bättre lösningar snabbare.

Ett exempel på det är en studie där man överraskade läkare med en påse godis innan de skulle diagnostisera patienter. De läkare som fått godispåsen ställde diagnosen snabbare och med högre träffsäkerhet än kontrollgruppen som blev utan.

– Läkarna fick inte ens smaka på godiset, men överraskningen i sig gjorde att läkarna blev lite gladare och därmed smartare I två minuter.

Om vi inte vet vad som är viktigt för oss är det svårt att uppnå happy-happy.

2. Förbered dig

Förutom att vara glad när man går in i en förhandling ska man också vara väl förberedd.

– Det viktigaste är att fundera ut vad som är viktigt för båda parter. Om vi inte vet vad som är viktigt för oss är det svårt att uppnå happy-happy.

Det betyder att man inte ska stirra sig blind på kraven, utan att fundera på vad som ligger bakom dem. Vad är orsaken till att motparten ställer sina krav.

3. Skapa en god relation

Följande steg är att se till att kontakten med motparten är god. Det lönar sig alltså inte nödvändigtvis att gå pang på förhandlingarna. Istället kan man visa sig intresserad och lyssna på den andra.

– Vi måste skapa en kontakt med och ett förtroende hos motparten. Då förtjänar vi rätten att ha rätt.

Om man har en god kontakt vill motparten gärna komma överens och då går förhandlingarna smidigare.

– Det här är den viktigaste delen i till exempel gisslanförhandlingar. Polisen har ju ett väldigt dåligt bud: Kom ut med händerna över huvudet så får du leva. Då är det extremt viktigt att motparten känner ett förtroende.

Detsamma gäller i många andra förhandlingar, men på ett mindre extremt sätt.

4. Tala rätt

Nästa steg är att presentera vårt förslag.

– Jag kallar det för att snacka rätt. Vi har ju ett förslag, något vi vill få ut av förhandlingarna, men vi måste presentera det så att vi inte raserar förtroendet vi precis byggt upp.

Det händer lätt om man fäster sig alltför mycket vid sin ståndpunkt. Om ståndpunkterna i sig inte går att förena faller förhandlingarna snabbt samman.

– Då kan det gå som vid Brexit där ja och nej är polära motsatser. Om du väljer ena blir den andra sidan missnöjd. Istället kunde man ha funderat på varför vissa ville lämna EU och varför andra ville stanna. Tyvärr diskuterades frågan inte så mycket ur den här vinkeln.

5. Plan B

Sista steget är en reservfallskärm, något vi tar till om allt annat låser sig.

– Forskning visar att de som har en plan B klarar sig allra bäst I förhandlingar, säger Lars-Johan Åge.

Det kan bland annat handla om hur man reagerar ifall den andra låser sig och har fastnat i sina ståndpunkter. Då kan man till exempel fråga frågor för att få den andra att se på situationen utifrån.

– Man kan försöka få personen att förstå att det är orimligt att tänka sig att den ståndpunkten kommer att ge personen en bättre deal.

Vi är naturligt bra förhandlare

Att förhandla är alltså inte något oöverkomligt. Lars-Johan Åge säger att de flesta människor är bra förhandlare, och att många gör några av stegen helt instinktivt.

– Människor är naturbegåvningar på att komma överens med andra, det ligger i vårt DNA. Anledningen till att mänskligheten varit framgångsrik är att vi har en intuitiv förmåga att socialisera och samarbeta, säger han.

Text: Björn Udd

Mera om Lars-Johan Åge i Efter Nio, måndagen den 17 februari 2020 kl. 21.00 i Yle Fem och Yle Arenan.