Våra köpbeslut är inte alltid rationella

Om du är en sådan som fattar impulsiva köpbeslut, till exempel på grund av ett specialerbjudande, var lugn. Nittio procent av oss gör det. Du är inte ensam. I en perfekt värld skulle våra köpbeslut vara rationella, men så är inte fallet.

Enligt Lotta Vuoristo som forskar i konsumentbeteende på Svenska Handelshögskolan Hanken är det några faktorer som påverkar beslutet då en konsument ställs inför ett specialerbjudande.

- Erbjudanden är ofta diffusa till sin karaktär och en konsument har ofta svårt att avgöra vad dess egentliga värde är, förklarar Vuoristo.

När en konsument befinner sig i affären och ett specialerbjudande möter hornhinnan så är det ofta svårt att bedöma vilket rabattens eller erbjudandets verkliga värde är. Det beror på att man i det ögonblicket inte har tillgång till värdet på produkten på den övriga marknaden. Det finns inte heller andra priser eller produkter att jämföra med.

- Det som händer är att bedömningsförmågan rubbas, säger Lotta Vuoristo. Ta tre, betala för två! är ett bra exempel på ett erbjudande vars värde fastställs först vid köpet.

Kampanjerna i varuhusen, med sina specialerbjudanden och reklam, bygger på att vi ska göra irrationella beslut.

- Det är inte bara negativt, säger Vuoristo. I shoppandet finns också den sociokulturella aspekten, vilket betyder att man kan känna samhörighet med medmänniskorna i butiken och genom köpen får en konsument också tillfredsställelse.

Varför jagar vi specialerbjudanden?

Det finns olika bakomliggande faktorer som styr en konsument till att jaga specialerbjudanden.

Om det finns ett behov av just en viss produkt kan jakten på ett erbjudande bli aktuellt. Den typens konsument har ofta efter att ha undersökt marknaden, kommit fram till att det här är det billigaste priset just nu.

Vad man tidigare har betalat för samma produkt påverkar också vårt beteende, då det tidigare priset man har betalat för samma vara utgör en prisreferens.

Det handlar också om risktagning. Konsumenten ska ställa sig frågan om han eller hon är villig att riskera det här priset. Det vill säga, har man råd att låta det här erbjudandet gå förbi. Risken är att man inte kommer att få den här produkten så här billigt någonsin igen.

Köpbeteendet är en vana

Det är inte en slump att vi väljer produkter som vi gör.

- Vi har lärda modeller som vi går efter när vi väljer varor i butiken. Vi som konsumenter har vissa mekanismer för hur vi fattar ett köpbeslut, till exempel att erbjudanden alltid är bra att satsa på, säger Lotta Vuoristo.

En annan modell är att man väljer att gå i minst tre butiker före man slår till.

Vad händer om varan tar slut?

Enligt Konkurrens- och konsumentverket ska kunden ges en chans att vid ett senare tillfälle kunna köpa den ifrågavarande varan till det pris som anges i kampanjen om den tagit slut. Säljaren är ansvarig för att garantera att kampanjsortimentet ska räcka till hela kampanjtiden.

Som konsument kan man också få ersättning för till exempel resekostnader till och från butiken.

Det här gäller om varan tagit slut trots att kampanjen fortsätter och inget annat nämnts. För att undvika missförstånd ska säljaren var så tydlig som möjlig i sin marknadsföring. Till exempel kan man skriva i annonsen att det finns enbart 1000 exemplar i sortimentet, som erbjudandet gäller. I sådana fall har allting gått rätt till.